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            德立衛浴
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            奮斗者說|張海旭:老虎來了,要跑得比別人快!
            德立資訊   |   2020/5/29 16:40:45


            守正出奇,步步為營;

            逆境突破,積極求變;

            迎難而上,化危為機!

            “新冠疫情”所引發的危機為全體經銷商出了一份考題。德立人卻以創變者的姿態迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色,逆勢創新更見品牌實力。他們是如何“反脆弱”的?又如何“跑贏”大趨勢?中潔網特別策劃“奮斗者說”系列人物采訪,本期且看??谧堪簿诱w衛浴裝飾有限公司董事長張海旭分享他的奮斗故事!

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            【壹】

            故事的開頭,是一位年輕人的創業之旅,是一顆夢想的種子在??诘纳?、發芽。

            2002年,想做出一番事業的張海旭找到了他的奮斗方向——家居建材流通,開始代理了他的第一個衛浴品牌,在2011年與德立結緣,至今已渡過第九個年頭。他的創業夢,從一個30㎡的展廳開始。

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            ??谧堪簿诱w衛浴裝飾有限公司董事長張海旭

            “2002年創業之初,消費者的品牌意識還不強,對產品也沒有太多要求,能用就行?!彼捻椖恳搽S著消費需求的崛起而發展,然而,隨著生活水平的提升,消費者開始有了品牌覺醒,對品牌的敏感度有所加強,張海旭敏銳地發現了這個問題,建材流通的規模越做越大,代理的品牌也越來越高端。拐點在2011年出現,當年他開始代理德立,并先后代理了多家國際知名衛浴品牌,更把優質的人居生活體驗推向海南消費者,讓越來越多本土消費者認識德立,愛上德立。


            【貳】

            品牌煉成記

            如今在海南,德立已經是一個擁有口碑的淋浴房品牌,不僅備受設計師青睞,80%的進店人流也會選擇德立。這也源于近5年的品牌精耕。

            說來辛酸,2015年,當張海旭下定決心進一步打造品牌時,他手頭上只有6萬元的營銷預算,如何將這筆費用應用到極致?他選擇了布局“流動的廣告牌”,他為各大家裝公司進行免費的產品上樣,使得產品有更強的曝光度。通過與實體店面差異化的款式,讓更多有裝修需求的消費者認識德立。

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            起初,產品上樣的過程并順利,只有本土小型家裝公司上樣了產品,但隨著歲月的推移,德立淋浴房出現在越來越多家裝公司的選材區和展示空間中,后來大型家裝公司也按捺不住了,進而與德立產生緊密的合作,最終德立如“星火燎原”般璀璨,幾乎遍布80%以上的家裝渠道。

            此外,張海旭更是第一個在??谧稣b白皮書的人,通過白皮書的發布,不僅樹立了權威性和美譽度,更提升了品牌的影響力和高度。


            【叁】

            找更強的人合作

            每一個人的認知和能力都有邊界,格局和視野決定了企業能做得多大、走的多遠。在新冠疫情爆發以前,張海旭已經開始了“四輪驅動”模式——零售、設計師、家裝戰略和工程并行的策略。

            要同時運營四大渠道,且都有聲有色,談何容易?張海旭并非像陀螺一樣忙于各項事務,而是授權給更為專業的人來進行戰略落地,背后蘊含著他的運營哲學:在不夠專業或不太擅長的領域,選擇找更懂的人進行合作?!拔艺J為我的核心,是要做好分配機制,讓更優秀的人有發揮的舞臺和動力!”

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            事實證明,這種策略呈現顯著,在2019年,運營時間最短的工程渠道的銷量甚至超越零售,成為異軍突起的銷售奇兵。


            【肆】

            第五種運營模式

            除了零售、設計師、家裝與工程渠道外,在后疫情時代,營銷出現了第五種模式——直播帶貨模式。面對新事物的出現,擅于創新的張海旭自然不會錯過,他選擇了找資源、找團隊,選擇與專業人士共同打造直播,曾經在一場直播中,最高峰達到了27000人的精準流量同時在線,當天的銷售數據也較為可觀,這件事深深觸動了他:“我認為,直播并不是一陣旋風,而是一種常態,將是繼傳統四大渠道以外的第五種營銷方式?!睘榇?,他的團隊每天進行8小時的不間斷直播,在全新賽道上奮勇突圍。

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            【伍】

            精服務,讓銷售無淡季

            售后服務是品牌持續搶占消費者心智的核心要務,對于高端品牌而言更是如此,張海旭的團隊對服務高度重視,除了常規售前售后打卡式服務,7天后進行滿意度回訪,以增加用戶粘性以外,海南德立在每年3-4月還創新性地推出“精服務”計劃,把過去一年中的優質合作伙伴進行數據整理和歸類,針對這類客戶進行二次服務,通過二次上門清潔、保養的服務,推動品牌與消費者的互動,促成了轉介紹的成交率。通過“精服務”項目,海南德立做到了“淡季不淡”。

            誠如張海旭所言:“銷售沒有淡季!”

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            【陸】

            他,賣出了體系最貴的淋浴房

            與客戶之間的博弈,總是非常微妙,有時候,打動客戶的是產品、是服務、是品牌的綜合印象、是品牌的精神……面對不同的客戶,張海旭自有一套不同的溝通策略。

            當德立另一個高端品牌VICI品牌還沒有在海南扎根時,張海旭便售出了全國價格最高的VICI淋浴房——8套產品賣出了88萬,他是怎么做到的?

            當時有一位高端客戶想要找“最好的淋浴房”,張海旭便給對方看了VICI的產品照片,當時VICI在海南還沒有店面,當客戶質疑產品的時候,張海旭說道:“廠家說,這么高端的產品只有北京、上海、廣州的人買得起,他認為我們海南人沒有這樣的消費能力,所以沒有設店面!”

            客戶一聽就著急了,誰說海南沒有能消費得起的人?張海旭乘勝追擊道:“如果您在我這買了VICI的淋浴房,我們就在海南設立VICI的店面,這個品牌因你而成功進駐了海南?!?

            “成,就這么干!”

            張海旭不僅與對方做成了生意,還交上了朋友。這樣的案例,還有不少。


            【柒】

            “老虎”來了,要跑得比別人快

            2020年是行業加速進化和淘汰的一年,一場席卷全球的疫情,讓行業草木皆兵,而張海旭反而很坦然,有條不紊地進行布局。

            他的邏輯很簡單:“老虎來了,只要跑得比別人快,最后剩者為王!”

            2020年是轉型升級的一年,他圍繞著兩大核心來展開,對內是公司體制的改革,從傳統的“夫妻店”升級為公司化運營的團隊,為此他專門聘請管理顧問對公司進行規范。

            “管人是最難的,但這點很重要,正如蔣介石所言,攘外必先安內,企業強大自身很重要?!币虼怂麑⒐净\營作為今年的重中之重。

            其二是忙于??诤腿齺喒こ添椖康纳蠘?,尋求工程上的持續增長與突破。

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            而對德立淋浴房,無論是研發能力、生產工藝、品牌營銷還是團隊,他都高度認可:“德立將是我代理的最后一個淋浴房品牌!”他每年與德立總裁張延華進行深度溝通,并與德立其他優秀的經銷商交流學習,創新不止步。

            張海旭的人生信條很簡單:平平安安,開開心心。用平常心看待周遭,不以物喜,不以己悲,而正是這種從容與豁達,開放與格局,迭代與創新,讓他在發展路上步步為營,奔跑者,不止步!




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