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            德立衛浴
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            德立林香宇:堅持做品牌 以“精品標桿”燎原全國高端工程渠道
            德立資訊   |   2020/4/24 17:38:31

                   2017年,《建筑業發展“十三五”規劃》已經明確要求,到 2020 年新開工全裝修成品住宅面積達到30%。為精裝地產商提供產品和服務的家居企業工程渠道市場廣闊,大宗業務重要性凸顯。

                   面對急速擴張的市場態勢,眾多家居企業紛紛布局工程渠道搶占風口。然而并不是所有企業都可以乘風而起的,工程渠道對企業品牌力、產品力、服務網絡等多方面有更高的要求。致力于打造全球一流淋浴房企業的德立淋浴房,在零售渠道享有“非標之王”的美譽,這幾年在工程渠道上面的表現也非常亮眼。今天騰訊家居非常榮幸采訪到德立淋浴房的工程中心總經理林香宇先生,邀請他給我們分享德立淋浴房在激烈競爭中脫穎而出的優勢以及未來的規劃重點。

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            ▲德立淋浴房工程中心總經理林香宇先生

                    再定義工程淋浴房標準,以“德立品質”沖出重圍

                    在家居工程渠道發展初期,企業扎堆做精裝,行業沒有建立標準,甚至出現“唯價低者得”的競爭局面。而隨著市場的發展,綜合品質高的產品將會從混亂中脫穎而出,建立起品牌口碑和價值,成為行業的標準和標桿,林香宇將這個過程稱為“再定義工程淋浴房標準”。

                   林香宇表示,德立淋浴房并沒有在等待風口時著急出擊,而是采用錯位競爭的策略,先靜靜地做好基本功,提升綜合品質:

            首先是產品品質方面,德立淋浴房的零售產品早已做到行業領先地位,而工程產品則是與零售產品采用同品牌、同標準和同服務的體系,同樣擁有國際高端外觀設計、優質的結構設計、玻璃材質的深化加工和水密性等,讓產品擁有高質量、長時間的使用壽命,成為精裝房里長久耐用的淋浴房。

                   其次是做到全方位的快速響應,這是工程渠道的一個核心。與零售產品的“所見即所得”不同,工程產品是不同模塊的DIY組合,具有研發周期短、批量化、標準化生產等特點。德立淋浴房已打造出完整的工程產品產業鏈,從研發、設計、批量生產、安裝到服務,均能做到快速響應,就算客戶突然來了一個需要從0開始研發的大批量需求,也能承接。

                    在產品和服務上做到最好,錯位競爭和升維競爭,當其他品牌不注重品質和服務出現問題后,就是德立淋浴房換道超車,脫穎而出的時候。通過建立起來的“德立品質”;當其他淋浴房強調“我就是價格低”的時候,德立依靠品質好、顏值高、服務快、與裝修同壽命(即不帶病作業)的升維競爭來鑄造品牌。德立淋浴房在工程渠道的競爭賽道上沖出重圍。林香宇向小編透露,2019年度德立淋浴房的工程渠道業績增長了80%,一年完成大小項目將近150個,且在局部區域已形成良好的品牌口碑。

            0ca429e76b21440cc07b01eaf34de30.jpg▲林香宇先生在展廳向小編介紹工程渠道產品

                   緊緊依靠并發展代理商,樹立本地化精品標桿

                   區別于行業中普遍做直營的形式,德立淋浴房則是選擇緊緊依靠并發展代理商的模式。林香宇表示,德立淋浴房對代理商是分類管理和區別服務的,針對不同的地區情況分別配備整套計劃,運營體系已經成熟?!熬o緊依靠并發展代理商的渠道優勢也非常明顯,也是我們的長期戰略”,林香宇指出,強大的代理商有兩個大方面的好處,一是可以做好本地化服務;二是充分利用社會化資源來建設品牌,因為品牌本身就是社會化的過程。

                   對此,林香宇做了進一步的說明:淋浴房是一個很強調本地服務的品類。因為有當地代理商,在售后方面,德立淋浴房基本可以做到4小時響應,24小時給方案。同時,在全國重點的區域布局供應鏈,整體的生產運營、安裝施工等效率都會大大提升,化整為零,實現訂單的快速響應和及時交付。而對于供應商的管理問題,林香宇則強調“我們全部嚴格按照統一的企業管理標準,技術標準、品質管控標準來操作,實行供應商準入制度?!?

                “我們策略是從星星點點到星羅密布再連成片,叫做星星之火可以燎原”,林香宇表示,代理商一般從當地最高端的項目開始做,并做成本地化精品標桿,用一個標桿影響一批項目。每個城市的精品標桿連成片,將燎原成全國的高端渠道影響力。

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            ▲林香宇先生正在接受小編采訪

                   堅定不移做高端品牌渠道,賦予品牌長壽生命力

            隨著城鎮化的發展和國民生活水平的提升,根據相關數據顯示,從2020年開始,改善型需求的增長將逐漸超過剛需增長,而且改善型需求人群的消費能力更強,更加關注產品品質和舒適度。在此背景下,林香宇表示,未來10年將是做品牌最好的時機,德立淋浴房將繼續堅定不移地做高端品牌渠道。林香宇認為,品牌是一種偏好,是一部分人群的偏好選擇,我們就是要用一群人去影響一大群人,是需要長期去經營的。通過把產品和服務做好,讓客戶對我們的滿意率提高,增加二次銷售的機會,品牌也就有了不斷向上的長久生命力。

                   在戰略布局上面,德立淋浴房的戰略合作都是少而精的高標段,例如與融創、三盛、永威、亞新、華為、金茂等頭部企業達成的戰略合作,同時也和大型醫院和貴族學校等公共設施方面的達成戰略合作。林香宇強調,“我們目標很明確,就是要做到每個地方或者每個城市,特別是全國前50個城市里面數一數二的項目就可以了,我就認為是最好的?!?

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            ▲德立的戰略合作伙伴

                   疫情對工程渠道影響較小,整體發展規劃步調平穩

            面對疫情的影響,很少有行業能夠獨善其身,目前德立淋浴房已基本全面復工,基于工程渠道的交付周期的特殊性,且假期前的備貨充足,林香宇判斷,目前疫情對德立淋浴房工程渠道的最大的影響是開工推遲,而整體的發展規劃則不會有太大的變化。

                   在目前疫情還不是很明朗的情況下,林香宇表示,發展規劃方向不變,但是戰略步調上還是需要有小方面的調整。從年前規劃的大步走,改為小步平穩快走,亦步亦趨,在看到變化和風險的同時,也要看到變化帶來的機會,修煉內功,果敢出擊。最后,林香宇用一句話總結了他對本次疫情影響的看法,“這個可能是一個最壞的時代,也可能是最好的時代,但時代總是會犒賞那些不安分的人,或有所準備的人?!?

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            ▲德立部分高端工程標桿

                   結語:隨著疫情在國內逐漸控制平穩,被疫情沖擊后的家居企業也將迎來全新的行業格局。想把握好機遇,實現新的發展,企業就需要主動適應市場變化,升級產品服務,更好地打造自身的品牌價值。德立淋浴房在面對復雜的市場形勢下,依然步履清晰,戰略布局果敢而平穩,體現出了德立淋浴房修煉基本功的成果,只有自身足夠強大,才能抵御更多的變化。所謂:“疾風知勁草、路遙知馬力”!

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